Pośrednik nieruchomości tworzy niemal nierozerwalny duet z telefonem. Jest to takie narzędzie pracy, które kroczy z agentem przez codzienność i chętnie udziela mu wsparcia. Każdy agent wie jednak, że telefony mogą być czasami tak zimne, że powinny występować w zestawie z ciepłą kawą albo wełnianym szalikiem. Cold calling potrafi spędzać sen z powiek, wywoływać wewnętrzne napięcie, zmazywać z twarzy uśmiech, a nawet sprawiać, że radość z pracy zaczyna gdzieś uciekać. Jak oswoić zimne telefony? Czy w ogóle da się je polubić?
Zimne telefony to połączenia telefoniczne, które wykonuje się do do osób, które nie były wcześniej zainteresowane adresowaną do nich usługą lub produktem. Nawiązana rozmowa to szansa na to, aby złapać z klientem kontakt, przedstawić mu ofertę, a finalnie rozpocząć współpracę. Takie są ogólne założenia, które weźmiemy pod lupę i omówimy w kontekście pracy pośredników nieruchomości. Bez wątpienia – zimne telefony to codzienność wielu agentów. Pewnie bywają one czasami trudne, bo potencjalni klienci lubią kręcić nosem i miewają odczucie, że z zasady są one natarczywe i zbędne, co niejednokrotnie dają odczuć dzwoniącemu do nich pośrednikowi. Słyszeliśmy, że zdarza się, że początkujący agenci po wykonaniu kilku takich mroźnych telefonów, tracą cały zapał do pracy, ich myśli stają się negatywne, a wizje przyszłości stają się wizjami trudności.
Dlaczego zimne telefony naprawdę potrafią zamrozić entuzjazm agenta?
.
Rozmowy telefoniczne, które mają na celu szybkie i bezpośrednie nawiązanie relacji z klientem, mogą być nieprzyjazne, szczególnie jeśli agent chce bardzo szybko i natarczywie zrealizować swoje cele i sprzedać usługę. Początkujący mogą nie wiedzieć, że rozpoczęcie rozmowy bez odpowiedniego wprowadzenia i zadbania o dobre samopoczucie klienta, może skończyć się fiaskiem. Na pewno odradzamy rozpoczynanie konwersacji bez zapytania, czy nasz rozmówca ma w ogóle czas i ochotę ją z nami odbyć oraz szybkie przejście do akcentowania tego, że bardzo zależy nam na nawiązaniu z nim współpracy. Stres może powodować, że intonacja głosu stanie się nienaturalna i nieprzyjazna, zaś nachalne namawianie wzbudzi kolejną dawkę negatywnych emocji u obu stron. W takim przypadku zniechęcenie ma większe szanse dojść do głosu i skutecznie wyeliminować ekscytację, dobre samopoczucie i spokój pośrednika. Zdarza się też, że agenci obawiają się, że podczas takiego zimnego telefonu usłyszą odmowę, skompromitują się przed swoimi kolegami albo ich rozmówca zareaguje w niespodziewany sposób, który spowoduje dezorientację.
.
I chociaż tak być może, to z pewnością nie musi.
.
Jeśli chcesz oswoić zimne telefony, przyjrzyj się ich specyfice. Po pierwsze warto uświadomić sobie, że Twój rozmówca nie wie, kim jesteś i jeżeli podwinie Ci się noga, nie ma szans na to, aby zapamiętał Twoje personalia, a sama rozmowa dalej pracowała w jego głowie na Twój negatywny obraz. Zimny telefon ma taką zaletę, że może być zapamiętany i wartościowy dla klienta albo odwrotnie – bardzo szybko zapomniany. Oba te procesy wbrew pozorom pracują dla pośredników, chociaż w zupełnie innym wymiarze i z innymi efektami. Odmowa jest czymś naturalnym i każdy właściciel nieruchomości może złożyć ją w ręce dzwoniącego do niego agenta. To zupełnie normalne. Pamiętaj, że nie ma takich agentów, którzy mają stuprocentową skuteczność i każdy telefon kończą uśmiechem sukcesu. Jeśli ktoś ma lepsze od Ciebie wyniki, najprawdopodobniej spędza na słuchawce więcej czasu. Zasada jest prosta – im więcej zimnych telefonów, tym więcej szans na spotkanie. Ilość wykonanych połączeń pracuje na sukces pośrednika, bo każda z nich buduje jego doświadczenie i na żywym przykładzie pozwala uczyć się tego, jak rozmawiać, aby być słuchanym. Zimne telefony dają też szanse zapoznania się z najczęstszymi pytaniami i obiekcjami, na które w miarę upływu czasu, można przygotować najlepsze odpowiedzi. Przychodzi taki moment, że klienci przestają zaskakiwać reakcjami, a pewność siebie pośrednika rośnie, bo mija mu lęk przed zaskoczeniem i maleje szansa na jakąkolwiek kompromitację. Mamy dla Ciebie małą radę – jeśli stawiasz swoje pierwsze kroki w obszarze zimnych telefonów, poproś o pomoc kogoś, kto zdołał się już z nimi oswoić. Kiedy posłucha Twoich rozmów, udzieli Ci cennych wskazówek i przekaże Ci swoje uwagi. Będziesz wiedzieć, co robisz dobrze, a co warto zmienić.
.
Nie myśl, że zimny telefon to telefon sprzedażowy!
.
Zanim zaczniesz dzwonić do klientów, zastanów się, co jest Twoim celem. Na pewno nie powinna być nim sprzedaż. Jeśli rozmawiasz z kimś pierwszy raz, pamiętaj o tym, że Twój rozmówca może być zajęty swoją codziennością albo mieć inne niż zakładasz potrzeby, motywacje oraz sytuację. Nie czaruj w fusów, zostaw to innym. Nie mów o tym, że masz dla niego najlepszą usługę na rynku, co możesz zrobić i jakie narzędzia wykorzystać. Na to wszystko przyjdzie czas na spotkaniu, a umówienie go powinno stać się Twoim celem. Każdy z nas odebrał kiedyś zimny telefon od różnych osób i firm. Zwykle pełny jest on gotowych regułek, masowo nadawanych do każdej osoby, która pojawi się na linii. Tobie powinno zależeć na czymś zupełnie innym – chciej pozytywnie zaskoczyć swojego klienta i odebrać mu szansę na to, żeby pomyślał, że dzwoni do niego kolejna osoba, która po prostu chce mu na siłę coś wcisnąć. Daj swojemu rozmówcy możliwość wyboru, podkreśl, że spotkanie nie będzie wiążące, a on sam w każdej chwili będzie mógł powiedzieć, co mu się nie podoba. Spróbuj pokierować rozmową tak, aby pojawiła się szansa na to, abyś opowiedział o tym, co faktycznie robisz i jakie problemy rozwiązujesz. To powinno zainteresować, a jednocześnie dać klientowi szasnę, aby odpowiedział sobie w głowie, czy będziesz w stanie pomóc i jemu, a wasza współpraca przyniesie dla niego dobre owoce.
.
Rozmowa przez słuchawkę odsłania wzajemne nastawienia, serio.
.
Głos to niesamowity nośnik emocji. Jeśli Twoje nastawienie będzie kiepskie, Twój rozmówca to wyczuje i bardzo szybko straci ochotę na prowadzenie z Tobą konwersacji. Przygotuj się, zanim sięgniesz po słuchawkę. Znajdą ulubioną pozycję do rozmowy, zaaplikuj sobie na twarz serię uśmiechów, zwizualizuj sobie przebieg rozmowy, rozluźnij się i dopiero później wybierz numer. Pamiętaj też, że nie każdy będzie potrzebował Twojej pomocy i nie każdy chętnie rzuci się w Twoje kompetentne ramiona. To zupełnie naturalne, nie ma się co załamywać i zniechęcać. Klient może mieć swoje przekonania i próbować szybko uciąć waszą rozmowę. Jeśli wyczujesz takie nastawienie, unikaj wchodzenia w dyskusję, która ma zmienić jego myślowy świat. Możesz natomiast zadać pytania, które odsłonią nieco te myślowe toki, a Tobie dadzą szansę na uspokojenie klienta i w konsekwencji – umówienie spotkania. Kiedy już osiągniesz sukces i uda Ci się powołać do życia szansę na rozmowę face to face, wybierz najlepsze dla Ciebie warunki. Ustalcie czas trwania takiego spotkania, a Ty zadbaj o to, aby znalazły się na nim wszystkie osoby decyzyjne, abyś nie musiał powtarzać tego procesu w żmudną nieskończoność.